家居流通业正遭遇促销疲软、卖场过剩、客流量急剧减少的困境。一般说来，促销活动都是卖场刺激消费的惯用武器，屡试不爽。每年的五一、十一等大型的节假日相当于卖场的促销日。然而现在卖场生存越发困难，客流量急剧下降的状况下，促销活动俨然变成了卖场和商户的“救命稻草”。

 

　　但是我相信一句话，做好一个客户，自然有了一个客户到来，这就是“近悦远来”。

　　你去一家定制店面，购买产品。导购给你讲解产品、演示、体验，非常牛逼，又给你做效果图，那是相当为什么现在都提倡全屋定制，有到位，平常还给你嘘寒问暖，等到产品安装的时候，发现扯皮的事情就来了，即使是朋友，在利益面前也是那么的弱小。客户就认为你不讲诚信，当时说的那么好，现在交给我的是这样，扣款、吵架，反正没有善终。

 

　　有关的东西，都要牵扯进去，即使目前没有这能力，死拉硬扯都要把其它产品带进去，最后也是吃不消。这个客户算是栽在你手上，你也不会有这个客户的转介绍，第二次购买也不可能，客户身旁的朋友，你也别想成交。因为你所说的，与最后安装呈现的，相差太大。你会说商家没有诚信。

 

　　从而我们联想到，为什么去吃火锅、去买菜，价格都会有变动，但是别人不会宰你，为什么？

　　真的是定制行业的人不讲诚信，还是别的人素质更高吗？

　　我看未必，我们今天就来讲解下这背后的逻辑！

　　诚信的背后逻辑

　　我们一定要透过现象来看本质。

　　我们都很清楚，在销售上，有个公式：

　　销售=流量×转化率×客单值×复购率

 

　　在建材卖场卖定制，客流几乎是平等的，无非就是你所在店面位置好一点；转化率，只要不是特别知名度品牌，转化率差不了多少，即使大家都在争夺优秀人才，但你做大的时候，就会把优秀人员全部分化掉。

　　所以按照以往模式，这两块是相对难以优化。

　　定制家居行业人士都知道，客户一辈子基本是消费一套房子、顶多3套，75%是一套。那就意味着，业主的复购率是几乎为0，我们客户的客单值在销售上是相当重要，都认为只有一套，把单值做大，尽快把钱收了。

 

　　站在消费者角度，一辈子才装修一套房子，是我毕生的心血，没有经验可循，我必须要装修好，所以在最后安装的时候，那是最关键呈现时刻，之前承诺的所见即所得，到底是不是这样。所以消费者的风险承担，是非常的大。

 

　　如果你是在建材卖场，面对现实情况，你会不会也是提高客单价来提升销量。

　　这得出一个什么样结论，如果你说到的，也做到了，业主会说你诚信，做的好，他就会介绍朋友、邻居给到你，同时他的第二套房也会在你这购买。诚信就是复购率高，自然业绩好做。所以这才是诚信背后的逻辑，一个商家理性的选择。

 

　　如何建设好诚信复购率

　　如果你是传统卖场，流量与转化率是差不多的，你要不是改变模式，重建流量与转化率，也就是整装、拎包入住、线上引流等模式，流量就会有改变；把店面产品体验做好，转化率就会高。而无论怎样改变，都离不开最后安装这道程序，复购率都是在这个环节产生。

 

　　那我们怎么把这种单次的购买，巧妙转化到多次，或者影响多次呢？让消费者感觉到更加诚信，也促使我们的安装服务也会更好呢？

　　我们可以看看淘宝、美团、滴滴公司的做法！

　　在淘宝购物完成的时候，我们都要给商家进行评价，看是一个小小动作，但是里面有大学问。店面担心给差评，这个差评又是所有客户都知道的，那就意味着这次评价都影响后面每一笔交易。

　　所以他们会细心解答，还会有优惠活动，包邮等一系列服务，这都是为了让我们给到好评。

　　美团网，每次外卖小哥送外卖，都会及时送达，还要小心饭菜打乱，都是为了你的一个好评。因为差评，意味着他的绩效奖金受影响，更可怕的是他的派遣率就会降低。

　　滴滴司机，每次接单都不会拒单，因为每拒绝一次，就会扣分，他的分配就减少；服务好每个顾客，评分越高，派遣越多。

 

　　所以这一系列机制，就把商家与顾客巧妙联系到了一起，从一次性提升到了多次，你说这个点评打分机制厉不厉害。

　　我们定制行业，本就是重服务行业，是否也可以通过这个评分点评机制来进行多次复购率来提升，提升我们的服务。

　　笔者找到一个免费软件，所有的分数与点评，都涉及到了安装师傅的绩效奖金、年终奖励、升迁等，就这一招，就会让安装师傅，从被动服务，转变为主动服务。